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順知戰略定位咨詢
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從“找到定位”到在消費者頭腦中“占據定位”,中間是有一道鴻溝的,如果只是找到定位,而不去占據定位,那是沒用的。我們打造品牌一定要在顧客頭腦中占據一個定位,才能讓你的產品由“產品”變成“商品”,由“名字”變為“品牌”。
真正的戰略是什么呢?其實可以用一句話來解釋:戰略就是要打贏。體現在商戰中,就是要在顧客心智中打贏,不能讓你打贏的就不是真正的戰略。
渠道品類即解決“去哪買?”的問題,是去超市買、商場買、便利店買,還是去步行街買?背后對應的就是渠道品類。渠道品類是產銷分離的結果,其主要職能在于降低顧客的交易成本,其中包括直接價格成本、時間成本和選擇成本。
對“去哪買”的回答所涉及的品類是渠道品類,其關聯的品牌就是渠道品牌。比如超市中的沃爾瑪,電器店中的國美,便利店中的7-11,網上書店中的當當……
數據表明,近5年來,七匹狼的市值已經蒸發了200億,目前市值不到50億,門店關閉超2000家,顯然已經陷入了業績增長的困境之中。
本質上看,這些懷疑論者或定位挑戰者對心智的屬性和特點缺乏真正的了解,企圖以個人有限的觀察或實踐經驗來解讀商業現象,挑戰定位。
如果你想去說服潛在顧客買你的東西,那首先應該要找到被大眾認為是“事實”的東西,或者讓大眾相信這是“事實”,你才可以影響到潛在顧客的心智。
亂喊領導者的情況在很多學了定位的企業很普遍,一種是已經成為了領導者,消費者也知道你就是第一,但你還在大做廣告宣傳你是領導者,這樣就會把你的跟隨者都趕跑,自己變成一個光桿司令。
游擊戰的目的是盡量縮小戰場以贏得兵力優勢,換句話說,就是要成為小池塘里的大魚。
因為你的顧客不是天上掉下來或者憑空冒出的,他們都是從你的競爭對手那里轉化而來。商戰就是認知戰,既然是一場戰爭,那么就必須識別出敵人,識別出敵人是與敵人戰斗的前提,從某種程度上來說,找準了競爭對手,就找到了自己的定位。
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